Nieuwe Business Developer IoT moet ons helpen “van dozen naar diensten” te gaan

“Van dozen naar diensten”. Dat is kort samengevat de transitie die Daikin Nederland wil maken. Managing Director Edwin Hoogerwerf en Michel Kerkhof (General Manager Service & Business Development) vertellen in dit artikel hoe Daikin dat gaat doen. En welke rol de nieuw aan te nemen Business Developer IoT daarin kan spelen.

Business Developer Internet of Things. Dat is de volledige titel van de nieuwe functie binnen Daikin. Wie Edwin Hoogerwerf dit vijf jaar geleden had verteld, had op gefronste wenkbrauwen kunnen rekenen. ‘Van oudsher zijn wij vooral een bedrijf dat dozen levert, waarin apparaten voor warme en koude lucht of warm en koud water zitten’, vertelt de Managing Director. ‘De afgelopen jaren zijn we gaan inzien dat we meer kunnen doen met de technologische mogelijkheden van onze apparaten. Van een leverancier van dozen willen we meer een leverancier van diensten worden. Dat vinden we zo belangrijk, dat we er een nieuwe functie voor hebben gecreëerd.’

Maatschappelijke uitdagingen
De nog te werven Business Developer Internet of Things wordt onderdeel van de afdeling Business Development. Dit onderdeel van Daikin Nederland werd anderhalf jaar geleden opgericht en staat onder leiding van Michel Kerkhof. ‘Als maatschappij hebben we enorme uitdagingen,’ vertelt hij. ‘We zitten middenin een energietransitie, terwijl sinds COVID-19 luchtkwaliteit een actueel onderwerp is. Wij kunnen met onze oplossingen een positieve bijdrage leveren aan die uitdagingen. Die maatschappelijke en duurzame componenten maken het extra leuk om voor Daikin te werken.’

Beheer op afstand
Parallel aan die maatschappelijke thema’s ziet Michel twee andere ontwikkelingen in de markt van klimaattechniek. ‘De eerste is dat er steeds minder goede Field Service Engineers te vinden zijn. Er is schaarste op de arbeidsmarkt. De tweede is dat de technologie van onze apparaten steeds slimmer wordt. Beide ontwikkelingen moeten we combineren. De techniek maakt het mogelijk om apparaten op afstand te monitoren en beheren. Onze software kan aan de hand van allerlei parameters zien hoe goed een apparaat draait. Op afstand kunnen instellingen worden aangepast, waardoor we storingen voor kunnen zijn en tijdig preventief onderhoud of reparaties kunnen uitvoeren. Het is een beetje als een Formule 1-wagen, waarbij je op afstand aan de data kunt zien wanneer de wagen de pitbox binnen moet rijden. Dat betekent bijvoorbeeld dat we in plaats van tien Field Service Engineers op de weg straks vier monitoringspecialisten achter een computerscherm hebben zitten.’

Inspelen op klantbehoeftes
‘Met proactieve rapportages kunnen we onze klanten interessante inzichten bieden,’ vervolgt Michel. ‘Door goed te monitoren, kunnen we bovendien voorkomen dat de installatie in een gebouw te lang down is en dat het klimaat daarmee oncomfortabel wordt. Een oncomfortabel klimaat kan verlies van productiviteit en omzet betekenen. Door dat te voorkomen, kunnen klanten soms duizenden euro’s besparen. Een bedrag dat niet opweegt tegen de abonnementsprijs.’

Want dat is uiteindelijk de bedoeling: klimaat as a service, zoals veel IT-bedrijven al hun diensten als een abonnement leveren. ‘In de IT-wereld is het volstrekt normaal om te betalen voor diensten in de cloud, die niet tastbaar zijn. In onze wereld nog niet,’ vertelt Edwin. ‘Als marktleider willen we ook op dit vlak vooroplopen. De producten zijn er, de vraag vanuit de markt begint te komen. Maar wij kunnen die twee nog beter aan elkaar knopen.’

Gezocht: aanpakker met IT-achtergrond
En dat is precies wat de nieuwe Business Developer IoT voor elkaar moet krijgen. ‘We zoeken niet zozeer iemand die alles weet van HVAC-apparatuur,’ licht Michel toe. ‘Dat is wel een pré uiteraard, maar de basis voor deze functie is een IT-achtergrond. Wat we willen gaan verkopen, is niet vast te pakken, zoals je dat met onze apparatuur wel kunt dien. Dat betekent dat we voor deze functie niet your average sales guy zoeken, die met een kant-en-klaar product op pad gaat. We zoeken een bouwer, een ondernemer die van aanpakken weet.’

Mensen meenemen
‘Daarnaast moet onze nieuwe collega een kei zijn in change management,’ vult Edwin aan. ’95 procent van ons bedrijf en een groot deel van de markt werkt en denkt op de traditionele manier. Dat moet doorbroken worden. We zoeken iemand die mensen kan meenemen. Intern, richting onze salesmensen en installateurs. Maar zeker ook extern. Het moet iemand zijn die onze klanten in de commerciële en industriële markt kan overtuigen van de meerwaarde van monitoring en beheer op afstand. En iemand die daarbij niet bang is om af en toe op weerstand te stuiten.’

Aan de wieg van transitie
‘In deze functie ben je echt een kwartiermaker en een kartrekker,’ besluit Edwin. ‘Je kunt aan de wieg staan van de transitie die Daikin Nederland gaat doormaken. En je kunt invloed uitoefenen op de manier waarop we groeien, zoals we de afgelopen vier jaar telkens met 30 procent per jaar gegroeid zijn. Daarnaast zijn we ook nog eens een “Great Place to Work”. We zijn ervan overtuigd dat er genoeg mensen zijn die deze uitdaging aan willen gaan. En die samen met ons Daikin als digitale trendsetter op de kaart willen zetten.’

Word jij enthousiast van bovenstaand verhaal? Twijfel niet en solliciteer op de functie van Business Developer IoT. Samen gaan we voor verandering!

Meer informatie

Voor meer informatie over de functie van Business Developer IoT neemt u contact op met:

Marianne Spit, Recruitment Business Partner              +31 06 23 32 07 26     spit.m@daikin.nl